アマゾンで営業周りのビジネス書（というか啓発本？）を検索すると、よく出てきます。
正直、あまり目新しいものはなく、どれも結果を出している一線級の営業マンなら、意識的か無意識かはさておき、やっていることだなあという印象を受けます。
その一流営業マンがやっていることの中で、「これは自己PRを強化する内容だな」と思うところを1つ、ご案内したいと思います。
それは、
売れる営業マンは売ろうとしない
です。
ほらっ、なんだか見たことがあるでしょ？
若干、手あかが付き気味のこの言葉ですが、でも本当に大切なことです。
案外、きちんと理解している人が少ない気がしますので、掘り下げてお伝えしたいと思います。
売ろうとする度合いが強いほど、お客さんは嫌がる
平たく言いますと、
グイグイ前に出て「買ってほしいオーラ」をギラギラ全開にさせると、お客さんは嫌気がさして買ってくれない。
反対に、売ろうとしないでいると、かえって買っていただける。
というものです。
とても簡単な話ですが、
・売りつけようとしているから
・むやみに買うことを促すから
・不必要なものも勧めるから
・その必死さに、かえって不安を感じるから
などなど、総じて、お客さんから見て、その営業マンは信用できない人になってしまうからです。
車の営業でも、保険営業でも、不動産営業でも、ありますよね。
皆さん、何らか店舗に行って、「うざっ」と感じたことがあると思います。それです。
売ろうとするディーラー、売ろうとしないディーラー
例を挙げます。
つい先日、当社のスタッフが自動車の購入で経験したことです。
彼は、国産車のディーラー4社に試乗の予約をし、それぞれの店舗で、試乗をしました。
まずは国産車の1社目。
営業担当者が軽快に対応をし、お客様の要望も伺いながら、てきぱきと話を進めていきます。
しかし、最終盤になって「他社の車も検討して、1週間以内にご連絡いたします」と伝えたところ、顔色が変わりました。
「できるだけ勉強させていただきますので、なんとか今月中に買っていただけませんか？」を繰り返し、「お安くさせていただくので、それでウィンウィンの関係です」と言いました。
あまりにしつこく言うので、うっとおしく思いながら、当社スタッフはその店舗をあとにしました。
次に国産車の2社目。
1社目と同じく、営業担当者が軽快に対応をし、お客様の要望も伺いながら、てきぱきと話を進めていきます。
そして最後に「よろしければご検討ください」と発言し、当社スタッフはその店舗をあとにしました。
そして国産車の3社目です。
少し頼りなさそうな、50代の営業担当者が、お客様の要望も伺いながら、要領は良くありませんが、それなりに一生懸命話を進めていきます。
がしかし、車の装備品を決めるとき、少しだけ「これも付けてもらいたいなあ」という売上アップの色気を出しながら、提案を続けました。
当社のスタッフは、内心「いらないものを勧められて、その装備品を付けるわけないやんか」と思いながら、その店舗をあとにしました。
最後は4社目です。
営業担当者が軽快に対応をし、お客様の要望も伺いながら、てきぱきと話を進めていきます。
ここまでは1社目2社目と同じですが、この4社目は良く言えばスマートな対応、実際は熱っぽくお客様に対応しようという社風ではないようです。
当社のスタッフは、一通りの説明を受け、試乗もして、その店舗をあとにしました。
さて、もっとも売れない対応をしたのは、
簡単ですね、1社目です。
何て言うんでしょう、丁寧に言うと、自分を主体としお客を客体としている、平たく言うとお客を食おうとしている、それがまったくもって良くありません。
反対にもっとも売れる対応をしたのは、
これは少し難しいかもしれませんが、答えは2社目です。
お客さんの必要以上には、こちらから求めることはしない点です。これがいわゆる「売ろうとしない」方法です。
ちなみに、3社目は、自分の成績への色気は出しながらも、1社目ほど自分を主体としているわけではなく、また、営業マン自身が頼りなかったこともあって「売ろう売ろうとするエネルギー」が小さかったため、結果的に売れない対応ではありませんでした。
4社目は、そのディーラー・車にブランド力があるという前提が付きますが、これはこれで素晴らしい対応です。
要望を満たすためにお客さんの話を聞く。質問する
結局のところ、「売ろうとしない」とはどういうことかと言えば、
お客様の要望を満たすことに注力する
ことであり、そのために、お客様の話を聞く、お客様の要望がどのようなものかを質問することを意味します。
そこからはみ出したことをすれば、お客様に「うっとおしい」「気持ち悪い」「なんか怖い」を提供してしまうことになります。
保険・不動産の営業も同じです
保険でもありますよね、要りもしないのに、やたら訪問したり、電話をかけたりして勧める。関係を築こうとする姿勢。
それ、うっとうしいんです。
不動産でもありますよね、一度店舗に訪れたお客様に、しつこく「どうですか」としつこく電話をかける自分主体の姿勢。
それ、気持ち悪いんです。
お客様の要望を満たすことを万全にできるのであれば円滑に売れるでしょうし、できないのであれば売るのは難しいでしょう。
「要望を満たす」には、当然、製品力・サービス力も大いに関係してきます。だから営業はマンパワーの問題だけではありません。
この辺の考え方を自己PRにすれば、採用担当者は「おっ！」と気づくはずです、あなたの営業センスの良さを。
後日談ですが、結局、当社の若手スタッフは3社目の車を購入しました。
理由は、
性能が良くて、見た目がカッコよくて、担当者は頼りないけど悪い人ではなさそうだったから
とのことです。
考えてみれば、当たり前の結果なのですが、いまだに「気合と根性で売れ！」という昭和の遺物のような販売をする会社がありますので、「それって売れないところのやり方だよね」と思ってしまいます。
そんなところは、上司が無茶苦茶言ってきて大変なだけですので転職しないほうがいいのではないかと思います。
表現の仕方には、技術とコツが必要です。
原稿の作成は担当します。入社後のお仕事のことに気持ちを向けてください。
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